Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decât interesele lezate! L.J.M.C. de Bonald
Aşa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decretează că este greşeală sau nebunie. (H. de Balzac)
Negocierea cu orgolioşii este extrem de periculoasă. In primul rând pentru că nu negociezi preţul, nu negociezi serviciile ci negociezi cu orgoliul interlocutorului. Am întâlnit foarte mulţi orgolioşi, iar experienţa mi-a arătat un lucru ferm, anume că nu trebui să te pui la mintea lui pentru că în acel moment ai pierdut negocierea. Nu înţelege ca el ar câştiga, avem de-a face cu o negociere în care nu câştigă nici una dintre părţi.
În rândurile de mai jos o să dau câteva exemple despre cum ar trebui să-i replici, sau să-i răspunzi la o întrebare unui orgolios. Simţul tău de Negociator trebui să te ajute să identifici dacă ai de-a face cu un orgolios. Ca tehnică de răspuns, trebui să-l baţi cu propriile arme, trebui să-l prinzi în propria plasă. O să fi surprins plăcut când o să constaţi că vei învăţa o tehnică mult mai eficientă decât Gâdilarea orgoliului. Această gâdilarea a orgoliului, o consider net inferioară tehnicii care v-o prezint mai jos.
Citiţi cu atenţie exemplele de mai jos:
Orgoliosul: Cred că preţul este prea mare!
Negociatorul: îmi dau seama că sunteţi un om tare chibzuit, care ştie să aprecieze valoarea investiţiei! Cred ca deja v-aţi dat seama cât de util vă va fi acest produs.
Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Înţeleg că aveţi gusturi rafinate, tocmai de aceea mă aştept să vedeţi rapid avantajele acestei oferte.
Orgoliosul: Trebuie să vorbesc cu şeful meu!
Negociatorul: Bănuiesc însă că sunteţi o persoană importantă şi şeful dumneavoastră vă ascultă părerea, puteţi oare să-l convingeţi?
Orgoliosul: Trebuie să mă mai gândesc!
Negociatorul: Eram sigur că sunteţi genul de om calculat! Ce aţi mai dori să aflaţi despre acest produs?
Orgoliosul: Nu vreau pur şi simplu!
Negociatorul: Este şi acesta un motiv destul de serios! Simt că am de-a face cu un om hotărât care vrea să se convingă că ia cea mai bună decizie. Haideţi să discutăm puţin de beneficii!
Orgoliosul: Sunt convins că am dreptate!
Negociatorul: Şi eu sunt convins că aveţi dreptate! Fiind un manager veritabil, nu mă aştept să vă conving, cu siguranţă sunteţi genul de om care se convinge singur!
Orgoliosul: Vreau să mi se facă livrarea în trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real în 7 zile şi tu îi poţi face livrarea în cinci zile)
Negociatorul: Sunteţi un client special, o să vi se facă livrarea cu trei zile mai devreme decât o facem în mod regulat şi acest lucru îl facem special pentru dumneavoastră!
Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteţi mai informat decât mă aşteptam. Probabil ştiţi că toate produsele de pe piaţă se încadrează în acest termen de 6 luni! Sunt convins că ştiţi şi cât de bun este acest produs, altfel n-aţi sta de vorbă cu mine.
Orgoliosul: Vreau să-mi mai lăsaţi din preţ!
Negociatorul: Dacă reuşesc să fac acest lucru special pentru dumneavoastră, înţeleg că batem palma!
Orgoliosul: Eu cunosc piaţa şi ştiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu mă gândeam altfel! De-asta sunt aici!
Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus în practică!
Negociatorul: Nu şi cu un om ca dumneavoastră!
Exemplele pot continua, sper ca aţi prins mecanismul! Exemplele sunt extrase din context şi probabil nu întotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfectă! Trebuie să te adaptezi persoanei şi situaţiei. Ideea este simplă. Ori de câte ori cere ceva trebuie să-i identifici orgoliul lui şi pune-l să lucreze în favoarea ta! Cu alte cuvinte trebuie în loc de a te pune la contrazis cu el şi a-i aduce atingere orgoliului, să îl întrebi, în cuvinte frumoase:Oare orgoliul tău poate să facă ceva? Sau Orgoliul tău cu siguranţă pricepe… pricepe şi avantajele!
Este o linie foarte fină. Atenţie, în replicile de mai sus nu-i gâdilăm deloc orgoliul, mergem cu o treaptă mai sus şi încercăm să-i punem orgoliul la treabă. A rămâne în stadiul de gâdilat orgoliul, nu recomand, pentru că va încerca să te umilească apoi, crezând-se mult prea frumos şi deştept.
Atenţie de asemenea că nu trebuie gâdilat în orgoliu din senin şi să-i facem complimente după complimente; trebuie să facem observaţii constructive, care să-l provoace, să-l pună în mişcare şi să aibă legătură tocmai cu spusele lui, să fie un fel de continuare, pe care să n-o poată nega…. pentru că şi-ar nega orgoliul! Acum că ai înţeles tehnica, ăţi recomand să mai arunci încă o privire pe răspunsurile de mai sus şi să le analizazi ci atenţie. Poţi încerca de asemenea să găseşti răspunsuri şi mai ingenioase decât cele date de mine.
Negocierea cu un orgolios este dificilă pe de o parte, dar uşoară dacă şti să o foloseşti, pentru că-ţi serveşte „materialul didactic”, ţie rămânându-ţi doar să-i continui fraza! De remarcat că această tehnică poate fi valabilă şi când nu avem de-a face cu un orgolios; această tehnică, a apelului la competenţele şi abilităţile lui poate să dea roade deosebite în multe situaţii. Este o tehnică care dezarmează interlocutorului şi te înarmează pe tine cu armele lui!
Atenţie, trebuie exerciţiu!
Sursa: www.traininguri.ro
